できる社長がしていること～5000人の経営者より　高収益化編8選

価格設定力～粗利率にこだわる

年商100億円のリフォーム会社に成長した成功要因の一つに、粗利率にこだわったことがあります。

水まわりリフォーム専門業態という新たな方向への舵切りました。それは、既存のブランドともう１つ、予算100万円ほどのリフォームを行う専門のブランドです。

当時は水まわりリフォームの専門店が少なかった頃でしたが、A社長は既存ブランドを「粗利40%」、水まわりリフォームブランドは「粗利35％」で行うと決断しました。それ以下は「絶対に認めない」と当時の営業幹部に命令を出して、新たな事業に走り出したのです。

リフォーム業界は粗利率が低く、粗利30%ほどの会社がほとんどを占めます。

水まわりリフォーム業を始める際にも周囲から「そんな会社、儲からないでしょう」と言われたといいます。「そんなはずはない」と社長は数字を考え抜きました。

粗利が30%だと営業利益は２～３％ほどですが、粗利が35％になると営業利益７～８％ほどとなり、十分「儲かっている」といえます。両ブランドは現在もこの粗利率を維持しており、地域のトップグループに入る会社へと成長しました。

「粗利率は顧客満足度に比例する」

リフォーム業界は、顧客に「なるべく安い値段で提供したい」という気持ちが強いです。営業担当もそのような思いで営業をしているため、どんどん値段が安くなってしまいます。しかし、粗利が30%を割り込むと営業利益がほぼなくなり、赤字のリフォーム会社も多いのが現実です。

社長がおっしゃっていたのは「粗利率とお客様の満足度は比例する」ということです。実際に高い粗利で売った商品は顧客満足度が高くなっています。反対に、安い値段の商品を求める顧客はお金のことが最優先になってしまうため、クレームが起こりやすくなります。結果的に会社も顧客も幸せではなくなってしまうのです。

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