5年で一生分稼いだ経営者に学ぶ「差別化」のハウツー

イノベーションと聞くと、誰も見たことのない新技術や、革命的なひらめきが必要だと思われるかもしれません。

しかし、ビジネス現場では、もっと足元の常識を見直すことからイノベーションが生まれることが多くあります。

当たり前を見直す

ビジネスを爆発的に成長させる方法の1つは、狭い世界の「常識」を捨て、広い世界の「当たり前」を素直に取り入れることです。

①白いシンプルな名刺から「話題になる名刺」へ

この経営者がまず変えたのは、名刺です。

当時、士業の名刺といえば、白地に事務所名、名前、電話番号、そしてメールアドレスがあるかないか、といったシンプルなものが常識でした。

しかし他の業界では、名刺を広告媒体として活用している会社も多くあります。

そこで、まずは顔写真入りの名刺を作成。裏面には自身の強みやメディア掲載実績、人柄が伝わるプロフィールを丁寧に記載しました。

この名刺を持って、異業種交流会に出かけると、名刺交換するたびに、相手と話がはずむようになりました。

②ツテ頼みから、ウェブ集客へ

また、この経営者は業界で先駆けて、ウェブ集客に注力しました。

当時、BtoB向けの顧問弁護士を探す手段といえば、知人の紹介やロータリークラブのような経営者同士のつながりが中心で、料金体系も不明瞭でした。

しかし、時代はスマホ普及の真っ只中。この士業事務所が顧客ターゲットとしていたIT系スタートアップ企業の経営者たちは、ネットで情報を検索し、比較検討することに慣れていました。

また、BtoC向けの士業のなかには、離婚調停や債務整理などにウェブ集客を活用し、成功する事例が増えていました。

そこでウェブサイト上で料金体系を明確に提示し、「お問合せには24時間以内に返信」と掲げました。

この戦略が功を奏し、合理性を好む新興企業の経営者たちから、強い支持を集めることになったのです。

③課題解決型から「課題予防型」へ

提案内容も他のBtoB士業と差別化しました。

それまでBtoBの士業といえば、なにか有事の際に頼る存在と見られていました。

特にITスタートアップは、新しいサービスを次々と生み出しますが、その利用規約や契約書はネットの雛形をコピペしただけ、というケースが少なくありません。

契約書の内容が自社に不利になっていることにも気づかず、知らぬ間にリスクを背負ってしまうことも。

そこで、規約や契約書の内容に不備がないかを、気軽に相談できる仕組みを構築。チャットツールを活用し、クライアントが日常的に連絡できる環境を整えました。

「なにかあったら面談に来てください」という従来の士業のスタイルから、「何か訊きたいことがあったらチャットをください、すぐ返事します」というスタンスに、サービスを転換したのです。

④1社専任から「多くの企業」を相手に

結果として、顧問先は10社あれば多いとされる業界で、ひとりで約70社もの契約を獲得するに至りました。

予防に注力したことで、突発的なトラブル対応に追われることが減り、仕事はPC一台あればどこにいてもこなせるようになりました。

時には海外を旅しながら仕事をするという、士業らしからぬワークスタイルを確立したのです。

現在は顧客数を絞り、「やりがい」「自由」「絆」を大切にして過ごしていらっしゃいます。いわゆる「FIRE」した人だと言えるでしょう。

自己効力感を高く保つ

名刺の工夫、料金の明示、ネット集客、チャット対応。 これらは、他の業界を見渡せば決して珍しいことではありません。むしろ当たり前の施策です。

では、なぜ他の士業経営者はそれをやらなかったのでしょうか？

逆に、なぜその経営者は、他社に先駆けて変革ができたのでしょうか？

その理由は、高い「自己効力感」を持っていたからではないでしょうか。

自己肯定感が「存在そのものに対する自信」だとしたら、自己効力感は「目標を達成するための能力に対する自信」です。

失敗も笑顔で糧にできる

士業の方々は、総じて優秀です。しかし、優秀であるがゆえに、「失敗したくない」「業界の権威や常識から外れたくない」というプライドが邪魔をして、新しい挑戦を躊躇してしまうことが少なくありません。

しかしこの経営者は、失敗も笑い飛ばせるような、極めて軽やかなマインドセットを持っていました。

例えば、ある時セミナー集客のためにファックスDMを送ったことがありました。結果は、申し込みどころか「勝手に送ってくるな」というクレームの嵐。

普通なら落ち込むところですが、その方は「セミナー参加者の満足度は高かったですし、顧問先も受注できましたね。

でも送るだけでクレームがくるので、もうやりません！」と笑い飛ばしていました。

船井総合研究所の創業者・舩井幸雄は、成功の3条件として「勉強好き・プラス発想・素直」を挙げました。

成功者が持つ「自己効力感」とは、これら3つの要素を自然と内包している状態と言えそうです。

ご紹介した事例は2010年代前半のもの。小手先のテクニックは古いかもしれません。

しかし、その根底にある考え方は、今も決して色あせてはいません。

まずは自身の業界の当たり前を疑ってみてください。そこに、次のイノベーションの種が眠っています。

特に、異業種の経営者と会うことで、自社、あるいは業界内の常識が、他の業界では非常識であることに気づくかもしれません。

みなさまもぜひ思い切って、まったく未知の業界の交流会や、企業視察に出かけてみてはどうでしょうか？