値上げしてもお客様が離れない　７つの方法

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①無料で提供しているものを有償化する

例
士業：創業時にサービスで対応していた作業を有料化
自動車：車検時のウォッシャー液補充の有料化
ケーキ：誕生日ろうそくの有料化

いくつかの業界の例を挙げましたが、商品やサービスを提供しているにもかかわらず、慣習のように無償になっているものがあります。

自動車関連企業で言うと、例えば車検の際には洗車やウォッシャー液の補充など、本来ならば支払いを受けて然るべきながら、無料で提供しているサービスがいくつかあります。

それを、100円でもいいので、有料化します。わずかな金額でも有料化することが重要です。それにより「これは有料で提供されるもの」と社員の意識が変わるのです。コスト意識が非常に高くなり、小さなところからもしっかり儲けようというように変化します。

②工賃（技術料）を段階的に引き上げる

デフレ期の人的サービスは、「10分1000円」というような見積り勘定がありました。キリのよい感じから長きにわたってこのような料金設定が続いてきましたが、今やそのサービスが始まった頃よりも物価が上昇しています。

物価的には成り立たないのに料金が昔から変わらないことが、小売業やサービス業の収益構造を苦しめているのも事実です。ここは思い切って適切な価格にする、それこそ１万円以上にチャレンジしてみてはいかがでしょう。

そもそも値上げには「原価が上がったから」という後ろ向きな理由のものもあれば、「原価や社会情勢に関係なく、収益をよくするために値段を上げるべき」という前向き、プラスなものも存在します。

今回の値段の改定は必要に迫られてかもしれませんが、将来的には値段をしっかり上げていく、を考えるのが経営的にプラスのケースもよくあるのです。

そのように計画的に値上げを行っていけるならば、打てる手立ては変わってきます。、急激な工賃アップは顧客離れや社員のプレッシャーを生じさせるケースもありますが、ここは値上げをすると決めた時点で「５年後には工賃１万円にチャレンジする、そのために今回は500円アップしよう」というような、段階的な施策が重要になってきます。

また、競合企業の同等商品の価格を調べ、価格を調整することも、特にサービス業は有効です。その際に付帯商品の価格の引き上げが特に確認すべきことです。

お客様の入り口となる基本料金は競争力がある価格にし、付帯サービスの価格調整は集客力を保ちながら、単価を上げます。例えば、車検であれば、車検の基本料は戦略によってはあえて安価にし、追加で獲得するオイル交換などの付帯サービス商品の価格の値上げを検討するのです。

先の車検に関しての買上率の調査では、お客様の状況を勘案した提案の50％は高い値段もお買い上げいただけるというデータもあります。

③工数に応じて価格の適正化をする

上記の表は、ある士業事務所の顧問先別の１時間あたりの単価を算出したものです。

スペースの都合で見えませんが、縦軸には顧問先名が入っており、顧問先ごとに１カ月で何時間稼働したかを入力し、支払われている顧問料を稼働時間で割ることで１時間当たりの単価を算出しています。

このように算出すると、顧問先で時間当たり単価が大きく異なることがわかります。顧問料を一律にするのではなく、工数に応じてきちんと報酬を払ってもらうことを取り決めることで、収益を高めることができます。

④セットで売る

Ａという商品をそのまま値上げするのでは「高くなった」という印象を与えるだけですから、そもそもの商品を変えます。

Ａにほかの商品も合わせて、そもそもの価格を上げるようにします。

たとえば、これまではラーメンだけを800円で売っていたのを、ラーメンとギョーザのセットにして1400円にするような形です。たとえばケーキとコーヒーのセットも同様です。

値上げでマイナスな印象を与えるのは「以前に比べて高い」感じが出るからで、以前とはまったく別のものということにすれば、そのイメージを払しょくできます。

セットにすることで、それぞれを買うよりも少し安い価格にして売ることで、消費者へのメリットを出します。セット商品は、売りやすい商品や粗利額が大きい商品が望ましいです。

セット売りの派生でパッケージ商品売りも非常に有効です。

自動車販売店の追加商品のパッケージ売りの一例です。それぞれの商品の粗利額は左から２番目に記載されていますが…（続きは、以下画像をクリック。資料内にて限定公開中です。）