2023年の経営は「生産性向上」が鍵！成功企業の戦略や事例を紹介【イベントレポート】

中堅中小企業の最先端で起こっていること

小梢：
まずは、中小企業の経営を取り巻く環境の変化や、その中で重要となる考え方について紹介します。

• デジタル化の促進（価値観、買い物などの生活、働き方）
• パーパス（企業の存在意義・志の重要性が高まる）
• 従来からの大きな社会トレンド

2020年のコロナショックをきっかけにデジタル化が促進されました。買い物などの生活様式、働き方なども、いまやデジタルなしでは考えられないという状況です。

また、昨年ごろから「パーパス」という言葉も注目され始めました。ただ働くのではなく、企業の存在意義や何を残していくかが注目されるなど、新たな価値観が出てきています。

さらに、従来からある人手不足や高齢化、人口減少、地方創生、グローバル化なども、抗うことが難しいトレンドです。スタートアップの促進やM&A、Web3.0の拡大、SDGsやカーボンニュートラルなども大きな社会トレンドとなっています。

2023年の経営のキーワードは「生産性向上」

小梢：
社会が大きく変化し、数十年構築し安定していたビジネス、あるいは勝ちパターンだったビジネスモデルが段々と通用しなくなってきました。

例えば、100円均一のショップはここ安定していた日本経済の地盤変動により大きく受けているビジネスの一例です。100円均一という業態自体にニーズはあり、まったく通用しなくなったわけではありません。しあｋし円安、物価の高騰や原材料ＵＰなどの影響。体力のない一部の事業者は廃業や事業撤退に追い込まれています。また、100円ショップの主力商品も200円や300円など、従来よりも高い値付けにシフトせざるを得ないケースも出てきました。

また、人手不足により、飲食店で配膳ロボットの活用が進んでいることも、社会の変化の影響を受けている事例のひとつです。

その中で重要なキーワードが「生産性の向上」です。船井総研では生産性を向上するために3つの視点を重視しています。

一つ目は「企業規模の拡大化」です。スケールを拡大すると、大量仕入れによる原価削減など様々な優位性が出てきます。

二つ目は、「商材やサービスの高付加価値化」です。高単価商品を扱うことで、一人あたりや時間あたりの売上を高められます。

三つ目が、本セミナーで扱うトピックでもある「デジタル活用による高付加価値・高生産性の実現」です。これが一番取り組みやすく、比較的早く効果が期待できます。

業績が好調な企業の「2023年の経営戦略」

小梢：
業績が好調な企業の経営戦略をいくつか紹介します。

1. DXと育成の仕組み化で、人に投資する

ある住宅不動産会社では、DX活用と人材育成の仕組み化により、強い人材の短期育成を図っています。マニュアル整備によるビジネスモデルの仕組み化や、営業を支援するSFAツールの導入、動画マニュアルによる研修などを実施。より「人に投資する」戦略に紐づいた取り組みにより、毎年15%成長を達成しています。

2. 時流に適応したデジタル関連事業を第二本業に

別の企業では、時流に適応した第二本業で成果を上げています。ある居酒屋企業では、コロナショック以降、料理のノウハウを生かした冷凍食品の販売で売上を伸ばしました。ダブルインカムとなる企業は、コロナのような社会的不安がおきたとしても非常に強くなります。ほかにも、建設業でビル建設ではなく倉庫建設に注力したり、美容・コスメ業で店舗販売からEC販売にシフトしたりと、時流に合わせてデジタル事業を展開させた企業は好調かつ成長しています。。

3. デジタル関連の新事業開発

デジタルを生産性向上に活かす戦略として、デジタル関連事業を新規で立ち上げた例もあります。インドアゴルフは、スコア100～70のゴルフ中上級者をターゲットとしたゴルフ練習場になります。ゴルフ専用の計測機械を導入し、競合他社のただ打ちっぱなしをするものとの差別化ができます。また、原価と比較して利益率が高く投資回収も早いことが、この業態の特徴です。通常はレッスンプロが必要とされる分野でしたが、計測機械により自分の弱点や改めるべきポイントを確認。ほぼ無人で運営が可能なため、高い収益性を維持しています。

このように、業界を問わず、時流に応じて経営戦略を最適化することが重要です。市場の状況や購買行動の変化に合わせ、デジタル活用で高生産性を実現していかなければ生き残れない時代になっていると言えるでしょう。

好調企業の成功事例紹介

小梢：
ここから、デジタル活用で成果を上げている具体的なマーケティング事例、オペレーション事例を紹介します。まず私から事例を紹介し、株式会社ベーシックでの取り組みや事例については秋山社長から紹介をお願いします。

秋山：
よろしくお願いします。

客層別MA（マーケティングオートメーション）で高い開封率や反響を実現

●ある住宅販売店の事例

小梢：
最近ではBtoBだけでなくBtoCでも、MA（マーケティングオートメーション）を取り入れる企業が増えています。ある住宅販売店では、一般的なMAからもう一段階施策を細分化し、客層別にメールの内容を分けることで年間集客数を約1.5倍に増加させました。

小梢：
具体的には、まだ温度感が低い見込み顧客に対して、第三者評価を軸にしたメールを送っています。情報収集をする段階では客観的な情報を伝えるメール、来店を決断する段階では安心感や親近感を訴求するメールというように、送る内容を客層別に分けることで開封率や反響を高めました。

さらに、来店率や契約率の高い見込み顧客の条件をデータとして把握したことも、成功要因です。「展示場ページを7日間以内に5回以上閲覧した」、「イベント告知メールを3日間に2回以上閲覧した」などの条件に合致したユーザーに営業担当者がアプローチし、来場や受注を獲得しています。

●株式会社ベーシックの事例

小梢：
株式会社ベーシックでは、MAについてどのような取り組みをしているのでしょうか。

秋山：
弊社でも、ニーズ別の情報提供に取り組んでいます。送り手側の考えではなく、受け手側の立場に立って内容を考えることが、重視しているポイントです。受け手側の悩みや解決したい課題に合わせて伝える内容を変えています。

例えば、以前開催したセミナーの集客では、マーケティング担当者の悩みに沿ったアプローチで非常に多くの反響が得られました。

秋山：
マーケティング活動していく上において、多くの担当者が抱えている悩みは「与件の整理」です。社内で上申する時に、現状やるべきことや予算感、手に入れたい成果などを整理したいものの、社内に相談できる相手がいないというケースがあるのですが…。

今回のセミナー内容のつづきはは、ferretの「2023年の経営は「生産性向上」が鍵！成功企業の戦略や事例を紹介【イベントレポート】」にて紹介中。