8年で年商3億円が28億円になった社長が徹底した「たった１つ」のこと

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年商3億円が8年で年商28億円になった社長が徹底した1つのこと、それは、「1番戦略」です。商品量、安さで1番などといったことです。

1番と2番は非常に大きな差です。 有名な話ですが、日本で1番高い山は富士山ですが、2番目に高い山は？と聞かれて答えられる人はでしょう。

今時で言うならば、ネット検索したときに1番目に表示されるのと2番目にされるのではクリック率が 約2倍違います。1番を取ると圧倒的に強いのです。

売上を爆発的に上げた1番戦略

当時、年商3億円だった中古車販売店は、立地は市街地でなく郊外と決して良くない。市街地では、 自店舗よりも敷地が大きく、建物も立派で、展示在庫が100台以上あるような店が複数ありました。 一方で自店舗の在庫は70台程度です。一定の売上はあるものの、大きく成長する手応えは ありませんでした。 社長の人柄の良さでリピートや口コミで少しずつお客様が増えているといった状況でした。

いきなりオールNO.1は取れないから……。

展示在庫量では1番になれませんが、何かに絞り込めば、商圏内で1番になれるだろうと調べ、 一定の規模感がある軽自動車で実現することを決めました。 軽自動車専門店として転換したのです。軽自動車だけで展示在庫が70台あれば、 商圏内で1番軽自動車を展示ししていることになります。 そうなると、チラシやWEB広告をすることで新規のお客様がご来店して売上を伸ばすことが できたのです。

お客様は1番豊富に軽自動車を実際にみて選ぶことができる店と認識して、 立地は良くないながらも来店してくれるようになったのです。

一番戦略の数値上のロジック

では、どこまで軽自動車の展示在庫を増やしていけばいいのでしょうか？ これは船井流の1.3倍の法則を活用しています。 人は1.3倍で差を感じるということです。例えば、目の前で1ｍの棒をみて、 1.1ｍ、1.2ｍ、1.3ｍと見せていくと、1.3ｍになったときに8割くらいの方 が長くなったと感じます。 これは、商品量や価格にも同様に適用されます。 例えば価格であれば、1,000円が定価であった場合、1,000円÷1.3＝769円　 つまり、23％オフすると人は安く感じます。 また、1,000÷1.3×1.3(1.3の2乗)＝591円　つまり41％オフすると非常に 安く感じます。（これが昔で言う超大目玉商品です）

軽自動車の展示在庫も同じで、商圏内の自動車販売店で展示在庫50台が自店舗以外で 最も多いとするのであれば、50台×1.3倍＝65台はマストで展示することで お客様は差を感じていただけます。 もっと強くするためには、50台×1.3倍×1.3倍(1.3の2乗)＝85台を意識して 展示在庫を増やしていきました。 売上を伸ばしつつ数年後には、さらに50台×約3倍(1.3の3乗)＝150台以上を 展示することで圧倒的、軽自動車専門店として商圏内1番になり、経営が非常に安定しました。

新規出店で次々に業績を拡大しているある自動車販売店の社長は 「地域一番店になれることを前提の条件で出店すると決めている」と言います。 近隣の競合と比べて優れた場所に、潤沢な資金、人材を整え 「絶対にその地域の一番店になれる」器からスタートする、 それがその会社にとっての「成功するビジネスモデル」であり、 その勝ちパターンを適用できる条件が揃うときにのみ出店する、 だから成功するのだと語ってくれました。 この手法は採用などほかにも使えます。具体的には。。。

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