値上げできない体質を脱出し、借金1億円→年商4倍を実現する方法

②高齢者施設向け3食提供で単価UPへ

その後、同社に飛び込んできたのは、高齢者施設からの「3食、お弁当を届けてもらえないか」という問い合わせでした。これは大きなチャンスでした。

しかし、この事業に取り組んだ場合、1日通しで業務を行う必要が生じます。現場の従業員のみならず、先代であるご両親からも「今の人員体制でそんなことができるわけがない」と猛反対を受けました。

とはいえ、消耗戦が続き、同社の周辺でも毎年1〜2社の弁当会社が廃業していく厳しい環境。「やらないという選択肢はなかった」と四ツ井社長は振り返ります。

③食へのこだわりで大手と差別化

さらに、介護施設の給食調理委託事業へ参入することとなりました。

そこでロワールが大手と差別化すべく取った戦略は、「技術的に可能であっても、非効率なために大手が手を出さない領域」に徹底して手間をかけることでした。

（１）「刻み食」「ミキサー食」を彩り鮮やかに

介護施設向けには、噛む力が弱くなった利用者のために食事を細かく刻んで提供する「きざみ食」や、ミキサーにかけるなどしてペースト状にして提供する「ペースト食」を出すことがあります。

ロワールの提供するミキサー食ときざみ食。素材ごとの色で分けることで見栄えの良い食事を提供する。「祝」の文字を飾り付ける工夫も。（画像提供： 株式会社ロワール）

多くの給食事業者は効率化を最優先し、すべての具材をミキサーにまとめて入れてしまいがちですが、これでは食欲をそそらない色合いになってしまいます。

そこでロワールは、あえて工程を増やしました。肉じゃが全体をミキサーにかければ1工程で済むところを、じゃがいも、にんじん、お肉と素材ごとに分けてペースト状にします。手間は3〜4工程増えますが、食材本来の色が鮮やかに出ることで「食べたい」と思える見栄えに仕上がります。

（２）「イベント食」ではマグロ刺身まで出す

さらにロワールでは、「イベント食」にも注力しました。毎月1回、見て楽しく食べて美味しい食事を、お正月や土用の丑の日といった季節のイベントに合わせて提供。イベント食を実施しない競合他社と同じ単価で提供しています。

特に挑戦的だったのが「まぐろづくし御膳」です。

画像提供： 株式会社ロワール

生ものの刺身は、給食業者が最も避けたい食材です。免疫力の低い高齢者にとって、食中毒のリスクは命に関わるためです。しかし「食べたいメニューは何ですか」と尋ねると、必ずと言っていいほど返ってくるのが「刺身・寿司」という声でした。

そこで、冬季限定での提供、真空パック柵での仕入れ、調理時の厨房暖房停止など、独自の厳格な衛生管理規定を設けて実現させました。

その結果、「久しぶりにまぐろを食べることができた」と利用者から大好評を獲得。納品先の介護施設からも「ここまでやってくれるのはロワールさんだけだ」と高い評価を得たといいます。

こうして大手との価格競争を回避できたことで価格交渉が円滑になり、利益率約10%の高利益体質へと改善。過去最高益を記録しています。

（３）「手間がかかってもやる」原体験は父親

手間をかけた食事を提供し続ける原点は、四ツ井氏の父親が生前に好んでいた中華料理にあります。

創業者であるお父様は、亡くなる前の3年間を高齢者施設で過ごしていました。コロナ禍の入居制限の中、なんとか受け入れてもらった施設で提供されていたのは、低予算の弁当給食だったのです。

そこで四ツ井氏は施設側と交渉し、父がかつて通い詰めた中華料理店へ連れ出す許可を得ました。ペースト加工ができる自前の機材を持ち込み、好物だった天津飯や餃子をその場でペースト食にして提供したところ、お父様は非常に喜ばれたといいます。

画像提供： 株式会社ロワール

この原体験から、通常の食事が難しくなった方々にも食事を楽しんでもらうという、現在のサービスが誕生しました。

「ミキサー食を素材ごとに個別調理して盛り付けることは、技術的にはどこでも可能です。ただ、面倒だから誰もやりたがらないだけなのです」

大手がコスト面から嫌がる領域に手間を掛けて差別化を図る。そこにこそ、中小企業の勝機が眠っています。

こうした工夫の積み重ねにより、同社は2025年8月期に9.8億円の売上高を計上し、2026年8月期には11.5億円の着地を見込んでいます。

④M&A＋事業投資で関東5県へ

ロワールは今後も規模拡大を目指しています。
しかし、その壁となっているのが深刻な担い手不足です。国内の給食市場は2026年度に5兆円を突破する見込み（※矢野経済研究所調べ）とされる一方、調理師や栄養士の確保難、食材費・光熱費の高騰により、業界全体の供給体制そのものが崩れ始めています。

需要は増え続けているにもかかわらず、担い手が不足している。そこで現在、兄の四ツ井裕明氏がM&Aを推進し、ロワールを含めた5つの企業を「給食王グループ」として連携させています。

人材採用をグループ合同で行えるほか、グループ全体で食材を大量一括仕入れすることにより仕入れ単価を抑制し、物価高においても安定的な粗利率を維持することが可能です。

さらに事業拡大にあわせ、工場への設備投資も進めています。お弁当製造をグループ会社の才武給食（埼玉県本庄市）に委託し、自社工場を完全調理済みパック対応の「セントラルキッチン」へと転換を進めています。

子ども時代の思い出も「食のインフラ」あってこそ

2026年4月には、ふかや幼稚園で初めての給食を提供した（画像提供： 株式会社ロワール）

給食は、電気やガス、水道と同じように「当たり前にあるもの」です。だからこそ感謝されにくく、髪の毛1本の混入で大きなクレームに発展してしまう。しかも朝は早く、褒められる機会も少ない。新卒の就職先としても、華やかなホテルやレストランの滑り止めとして選ばれがちな業界です。

しかし給食は、あらゆる人の思い出に残る仕事であると四ツ井社長は指摘します。

「子どもたちにとって、給食って栄養補給だけじゃなく、思い出作りでもあると思っています。揚げパンやソフト麺、あるいは高校の学食のうどんや、友達と買って食べたセブンティーンアイスの味って、一生覚えているじゃないですか。子ども達に、自分の提案でひとつ、人生を変える良い思い出を作れているのは、うれしいことですね」

みんなで集まって楽しく食べるという空間そのものが、子どもたちにとってかけがえのない思い出の場になります。
日本人なら誰もが経験している給食。現在、四ツ井社長はその裏側に光を当てるべく、業界の魅力を各種メディアやYouTubeなどを通じて発信しています。

新たな事業領域への挑戦

現在の主軸事業である介護給食市場は拡大傾向にあるものの、20年から30年後には高齢者人口の減少に伴い、需要縮小が予測されています。

そうした将来の変化を見据え、同社が参入を目指しているのが、スポーツ関連ネットワークを活かした「スポーツ強豪校における寮食事業」です。全体的な子どもの数が減少したとしても、強豪校には全国から優秀な選手が集まり続けるため、需要は底堅いとみています。その第一歩として、2027年1月には埼玉県内の野球関連企業を子会社化する予定です。

四ツ井貴博社長（画像提供： 株式会社ロワール）

参入の決め手となったのは、四ツ井氏自身が春日部共栄高校野球部時代に入寮しており、スポーツにおける寮食の意義を肌で実感していたことでした。寮食事業を通じて、次世代を担うアスリートの成長と地域のスポーツ文化を食の面から支え、地域産業と地域スポーツ双方の活性化を目指しています。