元歌舞伎町ホストが、創業10年で10億円の経営者に　「攻めの薬局」で熊本県シェアナンバー1になった理由

アルファルマ株式会社　代表取締役 佐藤拓司氏

歌舞伎町で学んだ攻めの姿勢　「届ける薬局」で熊本県シェアナンバー１

アルファルマ株式会社は、調剤薬局である「共生薬局」を熊本県内に14店舗、居宅介護支援事業所を2店舗展開しています。そのうち14店舗は2020年以降に新設されており、まさに急拡大している企業です。

創業した2013年から共生薬局を運営していましたが、患者さんが高齢化していくにつれ、来店が難しくなる人が増えていったのだと言います。

佐藤氏「『先生、もう病院に通えなくなるかもしれない』ーー患者さんから、そう相談を受けたんです。歩くのがしんどい、車の免許も返納した、家族もいない。それを聞いて、社員で話し合った結果、在宅医療のシステムに辿り着きました」

薬局に訪れる患者さんからのこうした声を聞き、佐藤氏は「訪問医療事業」への進出を決めます。調剤薬局における「訪問医療」とは、病院から処方箋を薬局が直接受け取り、調剤したお薬を自宅に配達するというもの。

業績を伸ばすきっかけとなったのは、2020年のコロナ禍。緊急事態宣言が発令され世間が外出を控える中、日常的に薬を必要としている患者さんが在宅での受け取りを希望したことにより、今では「在宅なら共生薬局」と言われるほど、熊本県内でもナンバー1のシェアを誇る事業へと成長していきました。

佐藤氏は苦学生時代に歌舞伎町でホストを経験しており、その時に学んだのが「相手の要望を汲み取る」そして「待ちの姿勢ではなく、こちらから営業することが大事」ということ。こうした価値観から、「薬局も待っているだけではダメ。患者さんや医療機関の要望を聞き、叶えることが成長への道」だと思ったのだと話します。

非効率だからこそ競合がいない

この事業が成功した大きな理由の一つに、「競合の不在」があります。薬局における訪問医療には次のような制限と課題があり、参入障壁が非常に高くなっています。

• お薬を患者さんに手渡せるのは薬剤師のみ
• 一人の薬剤師が移動できる物理的距離の限界がある
• 処方箋を発行する医者や病院側からの認知度、そして信頼関係が重要

つまり、最も大きな障壁となっているのは「人材の確保」です。患者の自宅を一軒一軒訪ね、薬の説明をして、必要があれば「お薬カレンダー」に薬を入れていく…。有資格者が必要な割に非効率なビジネスモデルであり、一般的には採算が取りにくいとされています。

しかしアルファルマが訪問医療に参入できたのは、代表である佐藤氏本人が薬剤師免許を持っており「社員を稼働させると赤字になる。それなら自分が配達すればいい」という考えからでした。

こうして、佐藤氏の手弁当から始まったお薬の配達サービスですが、想定以上に需要が高かったことから、損益分岐点を割らない形を模索。2022年には、「在宅調剤センター南店」を立ち上げます。ここに患者さんが来店することはありません。処方箋を1か所に集約させ、調剤したお薬を配送担当の薬剤師に渡す、という機能に特化しています。

在宅向けの調剤センターは全国的にも珍しい例（画像：アルファルマ株式会社WEBサイト）

このモデルは宅配物流業に着想を得ています。物流と調剤を切り分け「いかに効率的に処方箋を集められるか、効率的な配送ができるか」を考えた結果、この形にたどり着きました。実店舗から始まった中小企業の調剤薬局において、このビジネスモデル設計は全国でも稀。5年間の活動を経て、現在は100以上の医療機関と提携するまでに至りました。

「病院の隣にあるのが普通」とされる調剤薬局ですが、近接の病院に依存しない形で成功を収めた、珍しいケースと言えるでしょう。

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