銀行の「審査目線」をハックせよ！評価を高めて有利な融資を引き出す3つのアプローチ

借入金を「色分け」し、コントロール可能な指標で語る

銀行は「とにかくお金が必要だから貸してくれ」という根拠のない交渉を一番嫌がります。プロの経営者として対等に話をするためには、資金調達の目的と性質を把握したうえで、ロジカルに交渉することが重要です。

① 融資を「色分け」して安全管理する

融資交渉をスムーズに進めるためには、自社の借入金の性質を正確に把握しておく必要があります。銀行からの借入金は、必ず以下の2つに「色分け」して管理しましょう。

この2つを区別し、「今回の融資はどちらの性質のものか」を説明できるだけでも、銀行員のリアクションは大きく変わってきます。

② 自己資本比率よりコントロールしやすい「借入依存度」に注目する

企業の安全性を示す代表的な指標に「自己資本比率」があります。しかし、これは過去の貯金の性質が強いため、不況による急な赤字などが発生すると、短期的にはコントロールが困難になります。自己資本比率よりも、日々の財務戦略の羅針盤とすべきなのが「借入依存度」です。

借入依存度は、会社の総資産に対してどのくらい借入金（有利子負債）に依存しているかを示す割合です。この指標の最大のメリットは「自社の調達・返済計画によってコントロールしやすい」点にあります。

一般的に60%を大幅に超える場合は、原因の検証が必要とされます。

決算前の大手企業も行っているテクニックとして、バランスの良い資金調達計画を立て、決算前に一時的に借入残高を圧縮するなどして、借入依存度を意図的に最適化することが可能になります。

銀行が重視する「指標」をマスターする

自社の財務状況を客観的に把握し、銀行と建設的な対話を行うために、ぜひ覚えておいていただきたい重要な指標が2つあります。「債務償還年数」と「返済後キャッシュフロー」です。

銀行が融資を検討する際、最も重視するのは「確実に返済できるか」という点に尽きます。だからこそ、経営者自らが「返済能力」を証明できれば、融資獲得の確率は跳ね上がるのです。

① 債務償還年数

債務償還年数とは、「今の自社のキャッシュフローを維持した場合、要収益返済借入金を何年で完済できるか」を示す指標です。

この場合、「毎年5,000万円のキャッシュを生み出せるなら、実質的な融資は4年で返済できる」と判断できます。業種や業界特性にもよりますが、「10年〜12年以内」に収まっていれば、金融機関は「融資も返済能力も適切だ」と評価します。

② 返済後キャッシュフロー

コロナ禍において、信用保証協会や政府系金融機関による危機対応融資を活用し、破格の条件で調達を行った企業も多いでしょう。しかし、据置期間が終了した後、生き残れなくなった会社も数知れず存在します。

今後に備えて自社の「生き残り力」を診断する公式が「返済後キャッシュフロー」です。

この式が「マイナス」になっている企業は極めて危険です。利益は出ているのに、元金返済額が大きすぎて毎年手元から現金が減っていく、いわゆる「自転車操業」に陥っている状態だからです。

コロナ融資の据置期間が終了した途端、年間返済額が異様に膨らみ、現預金が急減してリスケジュール（条件変更）に追い込まれた企業があったことを念頭に置きましょう。有事に備えて「自社が稼ぎ出すキャッシュフローで元金返済を賄いきれるか」を必ず確認してください。

融資は「交渉」ではなく「共通言語での対話」

感情的に「貸してくれ」と頼み込むだけで、有利な条件を引き出せる経営者はいません。

自社の貸付金や関係会社株式の保有目的を論理的に説明し、財務状況を客観的なデータで示す。それはすなわち、銀行と「共通言語」で対話するということです。