金利上昇時代の融資面談で差がつく！元銀行員が教える実践テクニック🎞

解説：船井総合研究所 石田武裕

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10億円の借入で年間1,000万円の負担増という現実

この金利上昇時代に企業はどう対応すべきなのでしょうか。まず、金利上昇の影響を特に受けやすいのは、有利子負債が多い企業です。

石田はこう指摘します。

「10億円借りていたら、金利が1%上がるだけで年間の支払利息が1,000万円増えます。人を2人も3人も雇えるお金がなくなるのと同じです」

さらに影響を受けやすいのが、変動金利の割合が高い企業です。法人融資では短期プライムレート連動やTIBOR（東京銀行間取引金利）連動の変動金利が一般的で、多くの企業が変動金利中心のポートフォリオになっています。

かつてのゼロ金利・マイナス金利時代には、変動金利で0.2〜0.3%という水準で借りられていました。当時は「なぜわざわざ固定にするのか」という感覚が正解だったのです。

しかし時代は変わりました。石田は「自分が経営者なら、固定金利の割合を絶対に高めていく」と断言します。金利上昇リスクを回避するために、変動と固定を戦略的に組み合わせることが重要な時代に入ったのです。

融資面談の前に把握すべき「スプレッド」という概念

金利上昇の影響を少しでも抑えるために、まず経営者に知っていただきたいことがあります。それは「スプレッド」の把握です。

経営者に「金利はいくらで借りていますか？」と聞くと、多くの方が「うちは1.2%です」のようにオールイン（合計）の金利を答えます。しかし、この数字は2つの要素に分解できます。

石田はこう強調します。

「うちはスプレッド0.3%、つまり30ベーシスで借りている——そこにこだわりを持っている経営者の方は、この時代を上手に乗りこなせています」

この分解を理解していれば、融資面談の場で金融機関と対等に話ができます。逆にオールインの数字しか知らなければ、ゼロ金利時代に固定で借りた1%の融資を「安い」と誇っても、銀行側からは「スプレッドが100ベーシスもあるじゃないか」と見られてしまうのです。

スプレッドは金銭消費貸借契約書に必ず記載されています。まずは自社の全借入のスプレッドを一覧にすることから始めてみてください。

融資面談を有利に進める4つのテクニック

スプレッドを把握した上で、実際の融資面談ではどのように動くべきなのか。石田氏が挙げるポイントを整理します。

1. 多行取引で交渉の土台を作る

複数の金融機関と取引することで、スプレッドの比較が可能になります。

ただし「相見積もりをしています」と露骨に伝えるのは逆効果です。石田氏は、過去の別行との取引実績をベースに自然な形で条件のすり合わせを行うことを勧めています。多行取引は、交渉材料を持つための「前提条件」と言えます。

2. 条件交渉の場に社長は出ない

これは意外に感じる方も多いかもしれません。

石田は次のように明言します。

「条件のすり合わせの場に社長がいらっしゃらない方が、うまくいっているケースが多い」

社長はいわば「ジョーカー」であり、最初から切り札を出すべきではないという考え方です。

CFOや経理部長、あるいは財務担当者が金融機関の課長や担当者と直接やり取りする方が、交渉はスムーズに進みます。簿記の資格を持っているかどうかよりも、顧客対応の経験がある営業出身者の方がうまくいくケースも多いとのことです。

では社長はいつ出るのか。それは決算報告の場です。社長自らが経営方針や今後の借入計画を伝え、その内容を担当者がインストールした上で実際の融資面談に臨む——この「ステップ」を踏める会社が強いのです。

3. 銀行員が「稟議を書きやすい」情報を提供する

石田は銀行員時代を振り返り、こう語ります。

「銀行員が稟議を書きやすい情報を漏れなく伝えてくれる会社は、ありがたいなと思いましたね」

稟議に必要な情報とは、業界内での自社の地位、返済能力の裏付け、経営者の経歴や実績などです。これらが自社のウェブサイトなどで公開されていれば、銀行員はそのまま稟議に活用でき、手間が大幅に減ります。

逆に情報が乏しい企業は、信用調査会社への照会が必要になり、コストも時間もかかります。企業規模を問わず、情報開示の姿勢は融資条件に影響すると考えてよいでしょう。

石田氏の支援先の中には、「ファクトブック」と呼ばれる自社資料を毎年決算のたびに更新し、金融機関に提供している会社もあるそうです。

4. 金融機関向けの会社概要を用意する

新たな金融機関と取引を始める際には、「金融機関向けの会社概要」を作成することが効果的です。

顧客向けの会社概要は製品やサービスの訴求が中心ですが、金融機関向けには、会社情報、社長個人の情報、過去の返済実績、今後の資金計画のサマリーなどを盛り込みます。「稟議にそのまま添付してもらえるような内容」が理想です。

そしてこの資料を渡して終わりではなく、「次回、具体的な融資提案を持ってきていただけますか」と依頼することで、第2・第3ステップへと話を進めていくことができます。

融資面談は「準備」と「伝え方」で結果が変わる

金利上昇は止められません。しかし、スプレッドの上乗せ幅を抑えることは、経営者の努力次第で可能です。

そのために必要なのは、自社のスプレッドを正確に把握すること、多行取引で交渉の選択肢を持つこと、そして融資面談において金融機関が求める情報を的確に伝えることです。

「何を伝えるか」で、融資の条件は変わります。

自社の財務戦略や銀行との融資面談の進め方にお悩みの方は、専門家への相談を検討してみてはいかがでしょうか。金利上昇時代だからこそ、早めの対応が将来の経営を大きく左右します。