紹介が途切れない社長がやっていることを『人脈営業の教科書』に学ぶ

解説：『人脈営業の教科書』著者・TPホールディングス 関野大介社長
執筆：社長online編集部 平田賢司

「5番目と6番目の集客チャネル」が顧客獲得の秘訣

かつての「人脈営業」といえば、飲み会や足で稼ぐスタイルが主流でした。しかし、関野氏が実践しているのは、そうした旧来のやり方とは異なる「令和式」の人脈営業です。

一般的に、企業が依存している顧客獲得チャネルは主に以下の4つです。

この中で最も成約率が高いのは「紹介」ですが、同時に最もハードルが高いチャネルでもあります。
そこで関野氏が活用し、実際に大きな成果を上げ続けているのが、5番目の「SNS」と6番目の「コミュニティ」です。

確かに「SNSをやっている」「交流会に参加している」という経営者は多いかもしれません。しかし、その多くは単発の活動にとどまり、独立遊軍のようにバラバラに動き成果につながらないケースが少なくありません。

そこで重要なのは、SNSとコミュニティを独立した施策ではなく、1つの「コミュニケーション設計」として連動させることです。無理に「紹介してください」と頼むのではなく、日常的な接触を通じて相手との信用を深め、相手から自然と声がかかる「反響」を生み出す仕組みを作る。これこそが、紹介のハードルを超えて顧客を獲得する「人脈営業」の秘訣だと関野氏は語ります。

なぜFacebookが最強なのか？

では、5番目のチャネルである「SNS」は何を活用するべきでしょうか。
TikTokやInstagram、X（旧Twitter）など数あるSNSの中で、関野氏がコミュニケーション設計の中核として最重要視するのがFacebookです。なぜ若年層向けや情報拡散に強い他のSNSではなく今もFacebookなのか。その理由は、単なる発信ツールではなく「関係値を積み上げるCRM（顧客関係管理ツール）」として機能する点にあります。

名刺交換の「忘却」を防ぐ個人CRM

多くのビジネスパーソンは、交流会や会食で出会った人の記憶を時間の経過とともに忘れてしまいます。社内の顧客情報はツールで管理していても、個人が外で築いた人脈はCRMに記録されず、属人化したまま消えてしまうのが一般的です。関野氏は、この「人脈の忘却」こそが最大の機会損失だと言います。

この課題を解決するのがFacebookです。出会った相手とFacebookでつながり、定型の挨拶（出会った場所・日時／相手の印象／次の接点）を添えて友達申請を送る。これだけでメッセンジャーに「いつ・どこで出会ったか」の履歴が半永久的に残り、1分もかからずに個人レベルのCRMが完成します。

「共通の友人」がもたらす圧倒的な信用

さらに、Facebookを選ぶ最大の理由は「実名性の高さ」と「共通の友人の可視化」にあります。

XやInstagramではフォロワー数が多くても、相手のリアルな人脈までは見えません。一方、Facebookでは「共通の友人が何人いるか」が一目瞭然であり、これが初対面の商談で圧倒的な威力を発揮します。

例えば商談の冒頭で、

「たまたまFacebookを拝見したのですが、共通の知人が400人以上います」

相手に対する心理的な安心感と信頼が商談のスタート時点で生まれるため、結果として成約率（CVR）の大幅な向上につながります。Facebookの「共通の友人」とは、いわば可視化された信用そのもの。この信用の蓄積こそが、他のSNSにはないFacebook独自の強みなのです。