社長がスーパーマンをやめれば売上は上がる＜士業ビジネス年商1億突破の共通点＞

解説：船井総合研究所 小川原泰治

売上1億円の壁突破に必要な経営者目線

一般的に士業の1人当たり売上目安は約1,000万円とされており、規模拡大を目指す事務所にとって「従業員10名・売上1億円」が1つの大きな目標・指標となります。

しかし現実には、従業員5名前後、売上5,000万〜6,000万円ほどの段階で成長がストップし、伸び悩む事務所が少なくありません。案件は受けているはずなのに忙しさばかりが募り、思うように売上や組織が伸びていかないという悩みを抱える時期です。

この「売上1億円の壁」を越えられない背景には、実務を回す「事務所の運営（資格者視点）」にとどまり、組織を成長させ未来を描く「事務所の経営（経営者視点）」へ切り替えられていないという問題があると、私は考えています。

資格者特有の「スーパーマン」の罠

「資格者」から抜け出せていない経営者には、ある共通した傾向があります。それは、無意識のうちに「スーパーマン（何でもできる先生）」として振る舞ってしまうことです。

士業事務所において、代表者は「有資格者の先生」であり「事務所のトップ」という絶対的な存在です。しかし、この構造には落とし穴があります。経営者本人が思う以上に、その一挙手一投足が従業員へ大きな圧力となって伝わってしまうのです。

たとえば、従業員の話し合いに割って入り「そうじゃない」と正解を押し付けてしまう。あるいは、任せたはずの仕事を「自分でやったほうが早い」と取り上げ、すべてを1人で抱え込んでしまう——。

このように振る舞っていては、いつまでも経営者の仕事は減らず、人材も育ちません。結果として代表個人の処理能力が事務所の成長限界となり、生産性も売上も頭打ちになってしまいます。

一方で、成長する経営者は違います。社員であれ外部の専門家であれ、人に任せることが非常に巧みです。プレイヤーとしての「スーパーマン」を捨て、人に頼れるようになることこそが、成功する経営者へ脱皮するための第一歩なのです。

主語を「自分」から「従業員」へ変える

では、「スーパーマン」を脱却した経営者は、どこに意識を向けているのでしょうか？
私が経営課題について尋ねる際、成功する経営者には共通点があります。それは、質問を重ねていくと自然と「従業員」というキーワードが出てくることです。

売上を上げたい理由を尋ねれば

「従業員の収入を上げたいから」

「従業員の負担を減らしたいから」

売上5,000万円程度までなら、経営者1人のプレイヤーとしての力だけで突破できます。しかし、1億円規模へスケールさせるには組織の力が不可欠です。おそらく成功できている経営者は「従業員がいてくれるからこそ事務所が成長できる」という認識があるのだと思います。

そして何より、この「従業員目線」は単なる感情論ではなく、しっかりと具体的な業務改善や仕組み化にも直結します。

「従業員の働く環境を整えたい」という強い意識こそが、業務の効率化や生産性向上を推し進める強力な推進力となるのです。