100億企業へ成長するには？売上30億の壁を突破した経営者が語る実践策

解説：株式会社アートリフォーム 大本哲也社長

動画版はこちら（船井online）

※下記の記事は動画の内容をもとにAIを用いて作成し、編集部で確認・加筆しました

なぜ多くの企業は売上20〜30億円で停滞するのか

船井総合研究所の調査では、100億企業を目指す上で壁を感じる企業は、特に20億〜30億円前後に集中しているといいます。

アートリフォームもまさにこのパターンでした。2008年に売上約10億円・社員30名で事業を承継した大本社長は、順調に業績を伸ばし30億円前後に到達します。しかし2011年から2015年の約5年間、売上は停滞。社員数が100名規模に拡大する中で、組織に「違何感」を感じていたといいます。

なぜ成長が止まるのか。その答えは、組織の拡大とともに変わるコミュニケーションの構造にありました。

停滞の原因は「経営理念の浸透不足」だった

大本社長は当時を振り返り、停滞の原因を明確に語っています。

「結局、経営理念です。目的・目標の部分が、直接コミュニケーションで伝わっていた時代から、間接コミュニケーションで伝えなきゃいけない状態に変わっていたにも関わらず、伝わっていなかった」

社員30名の頃は社長の言葉が直接届いていたものが、100名規模になると届かなくなっていたのです。

決定的だったのは社内アンケートの結果でした。「経営理念に対して興味もなければ、期待もない」という数値が出たのです。

大本社長はこの結果を見て、原因が自分自身にあることに気づきます。経営者自身が、企業の最上位概念である目的・目標をメンバーに伝えきれていなかった。この自覚が、100億企業への転換点となりました。

ミッション・ビジョンの再構築と浸透の仕組みづくり

停滞を打破するために大本社長が取り組んだのは、大きく3つの施策です。

ミッション・ビジョンの言語化を再構築する： それまで概念的だった言葉を、より具体的な表現に変えた
浸透の「仕組み」と「技術」を構築する： 情熱や熱意だけに頼らず、伝えることを技術として体系化した
すべての制度を理念に紐づける： 人事評価制度、全社総会での発信、日々の活動・評価を一貫して理念と連動させた

特に注目すべきは、同社のビジョン「業界の戦闘集団へ」という言葉です。

大本社長はこのビジョンの意味をこう説明しています。「アートリフォームという会社が業界の戦闘集団の中のペースメーカーにポジショニングすること」

この明確なビジョンが採用にも直結しました。入口の段階で理念への共感性を重視することで、採用と定着が回り始め、100億企業への成長軌道に乗ることができたのです。

100億企業に必要な「スタンダードプレイヤー中心」の組織運営

100億企業を目指す上で、もう一つ重要な考え方があります。それが「スタンダードプレイヤー中心の組織運営」です。

大本社長は、経済用語でいう「スケーリングパラドックス」に言及しています。ある程度の人数までは上位2割のハイプレイヤーの成果で会社は成長できます。しかし一定規模を超えると、上位2割だけでは維持も成長も難しくなるのです。

そこで必要なのが、いわゆる「262の法則」の真ん中6割、つまりミドルプレイヤー（同社では「スタンダードプレイヤー」と呼称）で売上の多くを形成できる組織への転換です。

会社としてはまず「スタンダードプレイヤー」を目指すことを推奨しますが、その先のハイプレイヤーを目指すかどうかは個人の意思に委ねています。

「スタンダードプレイヤーからハイプレイヤーになるためには意欲が必要。行きたくない人がそこに行くとやりがいを持てなくなる。そこを無理に目指さなくても会社がしっかり成長していけるように仕組みを作ればいい」（大本社長）

100億企業に求められるのは、一部のスタープレイヤーに依存する組織ではなく、標準的な人材が安定して成果を出せる仕組みなのです。そのために「安心と成長」の2つをパッケージにした人事制度の設計が不可欠だといいます。

事業承継と新規事業を両立させる「両利きの経営」

100億企業を目指す過程では、既存事業の維持と新規事業の開拓を同時に進める必要があります。大本社長はこれを「両利きの経営」と表現しました。

承継当時、同社の主力はB2B2C、つまり不動産事業者からの紹介によるリフォーム事業でした。大本社長はこの既存事業に手を加えるのではなく、別のポジションとして自社集客による直接受注事業を立ち上げます。

「既存事業と新しいものを一緒くたにするからコンフリクトを起こす。しかし、別のポジションで結果を生み出していけば、結果を出した後は認められます」

現在、この2つの事業はそれぞれ売上の半分ずつを構成するまでに成長しています。

事業承継という難しい局面でも、既存社員への配慮を忘れず、まず結果で信頼を勝ち取るという姿勢が、100億企業への基盤を築いたのです。

100億企業を目指す経営者が今日からできること

大本社長が一貫して実践してきたことは、大きく2つに集約されます。

1つ目は「学ぶこと」です。経営や経済の原理原則を教科書から学ぶこと。そして先輩企業の分析を行い、課題や解決策の予測に活かすこと。

2つ目は「達成者の話を聞くこと」です。「自分の考えは、自分が今までやってきたことの範囲でしか生まれない。自分がやろうとしている未来の目的や目標を達成している人の話を聞くことによって、自分では気づかない部分が学べる」と大本社長は語ります。

同社は2030年にグループ売上高300億円を目標に掲げています。業界のペースメーカーとして、リフォーム業界全体を魅力的な方向へ導くという志は、100億企業のさらにその先を見据えたものです。

売上20〜30億円の壁に直面している経営者の方は、まず自社の経営理念が社員に届いているかを点検することから始めてみてはいかがでしょうか。100億企業への道は、その一歩から始まります。