飲食店コンサルタントが語る、参入障壁の高いビジネスモデルを成功させる方法

2026.05.13 成功する社長無料会員限定: Email X Facebook Line Copy Link

今回は飲食店の数多くの成功事例を間近で見てきた、地域コングロマリット支援部の石本泰崇が、参入障壁の高い「強いビジネスモデル」を作るための視点をまとめています。激戦の飲食業界を題材に、企業がいかにして独自の強みを築き、勝ち続けるのか。そのヒントをお届けします。

INDEX

解説：株式会社船井総合研究所石本泰崇

2009年船井総合研究所に中途社員として入社。20年以上外食業の現場でキャリアを積んだ後、船井総合研究所に入社。上場外食企業の営業部長を経験し130名以上のメンバーのマネジメント実績を活かし、多くの飲食企業の業績UPを実現している。入社後は年商10億を目指すロードマップ提案と伴走支援を実施。コロナ後からじは中堅大手企業向けの100億企業化コンサルティングを中心に業態開発、既存店活性化（ビジネスモデル構築）、マーケティング（販促支援）、人材育成など成長戦略の提案、伴走支援を実施。

「替えがきく店」は成功しづらい

飲食業界への参入を検討している、あるいはすでに参入して苦戦している——そんな経営者の方は少なくないと思います。飲食業は異業種からの参入も多く、常に新しいプレイヤーが市場に加わる一方で、撤退も絶えない厳しい世界です。

短期間で多くの店が姿を消してしまう理由の一つに、飲食業界特有の「模倣」があります。どんなに目新しいメニューで繁盛したとしても、すぐに競合が視察に訪れ、そっくりそのまま真似される。結果として、最初は「わざわざ行く理由（特別感）」があったはずの店も、参入障壁が低いため簡単に模倣され、市場に似たような店が溢れてしまいます。あっという間に特別感が消え、顧客にとって「替えがきく店」になってしまうのです。

これは「あそこに行けば何でも食べられる」という総合型のファミレスや居酒屋も同様です。顧客からすれば「この居酒屋が閉まっているなら、隣の居酒屋でもいいや」となってしまいがちです。つまり「なんでもある」は、ある意味「その店でなければならない理由がない店」とも言えます。

しかし、この厳しい飲食業のなかで、選ばれ続け確実に業績を伸ばし続けている企業もあります。

「専門特化」が成功への勝ち筋

飲食業界で成功している企業に共通しているのは、あえて「参入障壁の高い商材」に絞った「専門店」という業態で勝負している点です。

実際、コロナ過以降「何でもある」総合型が苦戦する一方で、台頭しているのがこの専門店です。「これを食べるなら絶対にあの店！」という強い目的来店を生み出し、着実にファンを獲得しています。

月額0円・最短10秒

会員登録をして続きを見る

無料プランの登録はこちらをクリック

登録済の方はをクリック

参入障壁が高い商材とは、たとえばふぐやうなぎ、のどぐろのような高級魚、あるいは宮崎牛や神戸牛といったブランド和牛など。こうした食材は独自の仕入れルートや専門知識が必要で、おいそれとは手に入りません。単価を合わせるのも安定供給するのも至難の業であるため、他社が「うちも真似しよう」と思っても、簡単に真似ができないのです。

さらに見逃せないのが、インバウンド（訪日外国人）客との相性の良さです。「ふぐ料理店」「和牛専門店」という明確なコンセプトは、外国人観光客にとっても一目で何のお店か分かりやすいです。「何でもありますよ！」と、ぼやけたアピールをするより「うちの武器はこれです！」と一点突破するほうが、集客力が高まります。

ただし、一つだけ注意点があります。専門店化とは、単に「メニューを絞る」ことではありません。

万が一、資金力のある競合が同じ高級食材を仕入れてきた時、単なる「モノ売り」では負けてしまいます。だからこそ、目の前で調理するライブ感や、食材のストーリーを語る接客など、「その店でしか味わえない特別な体験（ＣＸ）」をセットにすることが不可欠です。「真似できない商材」に「真似できない体験」を掛け合わせる。それこそが、他社が絶対に乗り越えられない壁をつくる「専門特化」の本質です。

「調達力」に磨きをかけ、さらに参入障壁を高くする

専門特化で突き抜けるために、絶対に避けて通れないのが「食材の調達力」です。

たとえば、あるチェーンは自社グループで魚の養殖場を運営しています。生産（川上）から店舗での提供（川下）までを一貫して手掛けることで、他社をまったく寄せ付けない「究極の参入障壁」を生み出しているのです。

この川上戦略のメリットは、大きく2つあります。

1つ目は「絶対的な安定供給」です。何かに特化した専門店にとって、看板メニューが「今日は市場で手に入らなかったので品切れです」ではお話になりません。自社で生産体制を握ってしまえば、天候や外部環境に振り回されることなく、確実にお店へ食材を届けられます。

2つ目は「他店が追いつけない品質の担保」です。たとえば「のどぐろ」一つとっても、小ぶりなサイズであれば、お金さえ出せば他店でも仕入れることはできます。しかし、「こんな立派なのどぐろ、他では絶対に食べられない！」と唸るような特別なサイズや品質となると、そんじょそこらでは手に入りません。

自社で独自の仕入れルート（川上）を押さえていれば、この「ここでしか食べられない圧倒的な品質」を独占し、コントロールしやすくなります。

参入障壁が高い商材なら「安売り」は不要になる

そして、参入障壁が高い商材を扱う最大のメリットは、「高い収益率」を維持できることです。

他社が絶対に真似できない価値ある食材を、わざわざ安売りする必要はありません。簡単に替えがきかない（＝競合がいない）からこそ、不毛な価格競争に巻き込まれることもなく、価値に見合った正当な高値で売ることができます。

さらに、「多店舗展開」にもメリットがあります。

「自社で川上（調達ルート）を押さえる戦略」は、フランチャイズやのれん分けをする際に最強のカードになります。なぜなら、加盟店に対して自社グループから食材を供給することで、「卸し」という強烈なマネタイズポイントが生まれるからです。毎月のロイヤリティだけでなく、食材供給という太くて安定した収益源を確保でき、強いビジネスモデルを確立できます。

「専門特化」は、現場の生産性と教育スピードを劇的に変える

「専門特化は差別化には良いが、多店舗展開しにくいのでは？」——そう感じる方もいるかもしれません。しかし実際には、その逆です。専門特化こそが、現場の生産性を高め、多店舗展開のスピードを加速させます。

最大の理由は、オペレーションの圧倒的なシンプルさにあります。

総合型の店舗と比較すると、専門店は扱う食材もメニュー数も圧倒的に少なくて済みます。メニューがいろいろあると、それだけ従業員に教育すべきことが増え、調理に必要な人員も増えます。一方、専門店はいろいろ作らないため、人員を圧縮できます。この「専門性が高く、かつ生産性が高い業態」を作れることが、競争優位の源泉となります。